Vi tok en prat med Øyvind Birkenes, administrerende direktør i Airthings for å høre hvordan de satser og hvilke tanker han har om Amazon.
I april vant Airthings prisen som årets eksportbedrift. Bak prisen står Eksportkreditt Norge, GIEK (Garantiinstituttet for Eksportkreditt), GIEK Kredittforsikring og Innovasjon Norge.
Øyvind Birkenes - CV:
Er i dag CEO for Airthings (tidligere Corentium), en ledende tilbyder av radonmålere. Airthings målsetting er å gjøre radon- og luftkvalitetsmålere like vanlig som røykvarslere.
CEO - Airthings 2016-nå
General Manager, Low Power RF - Texas Instruments 2011-2016
Business Manager, Low Power RF - Texas Instruments 2010-2011
Industrial Business Manager, Low Power RF - Texas Instruments 2008-2010
Strategic Marketing and Systems Engineering - Texas Instruments Norway 2007-2008
RF Design Manager and System Design - Chipcon / Texas Instruments 2001-2006
RF Design - NERA SatCom 1999-2001
RF and Wireless System Design - Wireless Systems 1997-1999
Kilde: LinkedIn
Nylig var Øyvind Birkenes, administrerende direktør i Airthings, på scenen på en av verdens største netthandelskonferanser IRCE i Chicago.
Her fortalte han blant annet om de gode salgstallene og hvordan Airthings lyktes med sin strategi for å gjøre Amazon til en ledende salgskanal for radon- og inneklimamålere i USA, Canada og andre steder i verden.
Rask Amazon-vekst
I dag samarbeider Airthings med partnere som American Lung Association, Lung Force og Kreftforeningen. Dette er med på å styrke merkevaren ved at de samarbeider med aktører som gjennom sitt arbeid blant annet gir det å ha radonmålere legitimitet.
- Vi jobber med partnere lokalt som også hjelper oss videre internasjonalt. Det tar tid og masse ressurser å bygge en merkevare, men det satser vi veldig mye på, sier Birkenes.
Hvorfor satser dere ikke mer gjennom lokale markedsplasser som Komplett og CDON?
- Vi satser absolutt også i Norge og Norden, hvor etterspørselen etter smarte radonmålere er stor. Vi samarbeider allerede med kanaler som Komplett, Jernia, Elkjøp, Clas Ohlson og enkelte andre. Vi satser på retail og online, både i denne delen av verden og andre steder, men vi er veldig selektive i valg av salgskanaler. Vi vil heller samarbeide tett med noen enn å gjøre en dårligere jobb hos mange.
Videre sier han at de vokser raskere enn noe annet sted på Amazon.
- Det er veldig viktig. Amazon er en veldig viktig kanal for oss. Vi har vokst raskere i denne kanalen enn alt annet vi gjør. For oss som ikke er en stor merkevare, satser vi blant annet veldig på merkevaregjenkjenning.
Større markedspotensial i USA og Canada
Birkenes peker videre på at det er et mye større potensial i USA og Canada, som bakgrunn for at de satser stort på Amazon.
- Med Amazon selger vi veldig mye i USA og Canada, det er et enormt mye større markedspotensial enn i Norge og Norden.
Så hvor viktig er det norske markedet fremdeles i dag?
- Norge, Norden og Europa er veldig viktig for oss, men de produktene vi selger har vi 70 prosent av omsetningen av fra Nord-Amerika. Hvis du ser per innbygger så selger vi fremdeles mest i Norge. Vi må klare å være suksessfulle i Norge, hvis vi skal være suksessfulle internasjonalt. Alle nye ting vi gjør kommer først i Norge. Vi tester ut ting først i Norge veldig ofte. Norge, Sverige, Danmark og Finland er land vi gjør det veldig bra i.
Bedre marginer i Amazon
Selv om suksess i Norge fremdeles er viktig, er marginene i Amazon ofte bedre, men noe som styres av flere ulike faktorer.
- Man kan styre det litt selv, det er litt avhengig av om du er 'seller central', det man begynner med når man først starter med Amazon, og 'vendor central', der du har tilgang til Amazon varelager og sånne ting. Det er bedre marginer i Amazon enn hva vi vanligvis har i retail. Generelt prøver Amazon å ta så mye marginer som mulig, men man kan styre det i en viss grad selv. Det er veldig annerledes enn hva man vanligvis er vant med.
For å markedsføre seg på Amazon benytter man i stor grad Amazon Marketing Services, hvor man kan nå kunder med høyt synlige, målrettede annonser.
Her betaler man bare for klikkene man mottar, og man kan gjennom detaljert rapportering optimalisere kampanjenes prestasjon.
- Amazon Marketing Services er det utrolig viktig å sette seg inn i og bruke fullt ut, sier Birkenes.
Man er nødt til å få bra kundeanmeldelser
Imidlertid kommer man ikke langt på Amazon eller andre steder uten å ha gode skussmål fra sine kunder.
- Noe av det viktigste for å være suksessfull som også kommer til å gjelde andre i Europa er at man er nødt til å få bra kundeanmeldelser. Får man dårlige anmeldelser, så klarer man ikke å selge produktene sine.
Birkenes sier at bare det å miste en stjerne på Amazon kan ha svært store konsekvenser for omsetningen til et selskap.
- Går du fra 5 til 4 stjerner så har du 50 prosent reduksjon i omsetning, og 4 til 3 stjerner gir enda 50 prosent redusert omsetning. Venner og familie kan ikke gi anmeldelser, da blir man bannlyst av Amazon. Andre kanaler er ikke like strenge, som gjør at man ikke stoler på anmeldelsene herfra. På Amazon stoler kundene på anmeldelsene, sier Birkenes.
Noe av grunnen til at Airthings har gode kundeanmeldelser, tilskriver Birkenes god kundeservice og høy kvalitet.
- Vi satser mye på det å gjøre kundeopplevelsen bra og tilby bra kundesupport. Du kan ringe, sende epost og chatte med oss. Det er alltid noen som svarer med en gang. Produktene er bra, det er høy kvalitet og kundeopplevelsen blir enda høyere enn folk forventer når vi tilbyr rask kundesupport.
Norske selskaper burde satse på Amazon
Avslutningsvis mener han at flere norske selskaper burde satse på Amazon og drar frem flere norske startupselskaper som burde prøve seg.
- De aller fleste produkter kan selges der. B2B-produkter kan selge der. B2C-selskaper kan helt klart jobbe der og burde komme seg inn der i større grad. Remarkable, Huddly, Staaker og Playfinity, er blant selskaper som burde prøve seg der. Det er mange som helt sikkert bør satse på Amazon, avslutter Birkenes.
I fjor hadde Airthings inntekter på 62 millioner kroner, noe som ga et overskudd på ti prosent. I første kvartal er de allerede foran målet om å nå 100 millioner kroner i 2018.
