Midt i landets tettest befolkede dalføre, Groruddalen, holder Milrab.no hus. Nærmere bestemt på Alfaset.
I industri-urbane strøk ble det i fjor omsatt kamuflasjeutstyr, ryggsekker, røffe utendørsklær, taktiske briller, hansker og GPS-klokker som også kan måle pulsen din for intet mindre enn 31 millioner kroner.
Dette ga et bunnlinje-resultat på 3,6 millioner kroner - og en omsetningsvekst for nettbutikken på 92 prosent målt mot samme tid i fjor.
- Og det uten at det har gått på bekostning av bunnlinjen vår. Profitten har økt i takt med omsetningen, og vi føler måten vi jobber på er ekstremt skalerbar. Ved å ha full kontroll på kronene vi putter inn i markedsføring, er vi sikre på at vi ivaretar en god lønnsomhet, sier Andreas Kristiansen, Milrabs markedsjef, til eHandel.com.
Men før Kristiansen får slippe til med sine betraktninger om hvorfor de har opplevd en så markant omsetningsøkning det siste året, så må du lese dette:
Grønt er skjønt
I 2005-2006 var Finn Magnus Torall utskrevet befal i Forsvaret. Det var der - og med ham - historien om nettbutikken Milrab.no begynte.
Finn Magnus Torall.
Foto: Ole Martin Evensmo
Torall oppdaget raskt at hans medsoldater ønsket å kjøpe produkter med kamuflasjefarger, men de fikk ikke tak i PC-vesker med de rette fargene. Gründeren Torall tok saken i egne hender og skaffet et vareparti som raskt ble revet bort. Veien til flere produkter var kort.
- Etter hvert fikk vi også laget en løsning som gjorde det mulig for soldatene å handle mens de var i militæret og betale da de fikk dimmepenger ved slutten av førstegangstjenesten. Det ble svært populært, mimret Torall i et tidligere intervju med Netthandel.no høsten 2014.
Les også: - Vi har det superkult på jobb
Å selge varer utelukkende til soldater i et land som reduserer antall soldater for hvert år som går, innså Torall raskt at ikke var noen skalerbar forretningsidé. Han selger nå også direkte til Forsvaret, men også til Politiet og andre offentlige instanser, i tillegg til et økende antall vanlige forbrukere.
- Vi selger ikke lenger bare kamuflasjefargede PC-vesker. Fellesnevneren er at vi selger varer som egner seg til tur og trening. Produkter som rett og slett tåler mer og er ett hakk røffere. Vårt mål er å nå ut til massene med våre produkter, uttalte han den gang.
Sommeren for to år siden inngikk Milrab en avtale med NSB som har forpliktet seg til å kjøpe utstyr for hele 28 millioner kroner fra bedriften på Alfaset. Nyheten om avtalen havnet sågar på forsiden av Finansavisen.
- Det er mange som tar toget, sa Torall.
- Det koster mye tid og krefter å være med på anbudsrunder, men det er kjekt å være med. Det er jo lettere å pakke og sende 500 varer samtidig enn hver for seg, sa han i september for snart to år siden.
To år på rad er Milrab blitt kåret til en gaselle av Dagens Næringsliv. En gasellebedrift må ha levert godkjente regnskaper, minst doblet omsetningen over fire år, hatt en omsetning på over en million kroner første året, vise til positivt samlet driftsresultat, unngått negativ vekst og ha vært aksjeselskap.
Over til markedssjefen
Så er det Kristiansens tur til å gi oss en forklaring på det siste årets omsetningsøkning. Han stortrives i sjefsstolen, og skal for første gang i sitt liv ha ansvaret for å ansette nye krefter i selskapet.
Les også: Startet med 40 000 - i fjor omsatte han for 24,5 millioner kroner
Uansett, her er fem markedsføringstriks som han mener skaper lønnsom vekst.
- Mål profitt, ikke omsetning. Aldri mål lønnsomheten av annonsering ved å se på hvor mye du sitter igjen med i omsetning. Når du selger varer har du alltid flere kostnader enn selve annonsekronene. Dette kan for eksempel være varekost, lønn og frakt. Ved å måle det du faktisk sitter igjen med har du alltid kontroll på at annonseringen din er lønnsom.
- Budsjetter er for de uten kontroll. Dersom du aktivt har budsjetter avsatt til markedsføring, bruker du antageligvis enten for lite eller for mye på markedsføring. Ved å markedsføre digitalt har du muligheten til å se underveis om en kampanje er lønnsom eller ikke. Derfor er det dumt å måtte stoppe en lønnsom kampanje fordi du har satt budsjett i forkant. Hvorfor slutte å investere penger, hvis du tjener på det?
- Baser avgjørelser på tall. Din mening spiller som regel ingen rolle for kunden. Ved å teste ting kan du enkelt få svar på hvordan kunden responderer på forskjellige ting. Dette kan være bildet i Facebook-annonsen, emnefeltet i mailen du skal sende, eller fargen på kjøpsknappen i nettbutikken din. De fleste plattformer har muligheter for å A/B-teste forskjellige budskap ved annonsering.
- Du må ikke alltid gå for salget. Det kan være dyrt å annonsere for å trigge et kjøp umiddelbart kunden ser annonsen. Ved å bruke betalte medier til å bygge kanaler der du kan treffe kunden gratis, vil du antageligvis klare å bygge opp en kundebase raskere. Typiske gratis kanaler kan være følgere i sosiale medier og e-postlister.
Her er et eksempel som illustrerer dette.
A er annonse for å oppnå direkte salg. B er for å bygge e-postlisten din.
La oss si at et salg er verdt 300 kroner for deg:
A:
Trafikk: 300
Kost: 600
Konverteringsrate: 1%
Salg: 3
Profitt: 300
B:
E-poster: 300
Kost: 600
Konverteringsrate: 3%
Salg: 9
Profitt: 2100
- Dette enkle eksempelet viser hvordan det kan se ut i et vanskelig landskap. Ved å bygge e-postlisten har du flere forsøk på å treffe kunden med et budskap som er relevant. Det vil ikke si at du kun burde bygge en e-postliste og aldri annonsere for å oppnå direkte salg, men det kan være en kostnadseffektiv måte å vokse på, sier Kristiansen.
- Kryssmarkedsføring er gull. Har du mange følgere i en kanal kan det være en perfekt mulighet for å bygge opp flere kanaler. Om du er kreativ og gir følgerene dine insentiver til å følge deg flere steder, vil du kunne nå de i flere kanaler gratis. Men husk at følgere på sosiale medier ikke er dine, og at du aldri vil få fullstending kontroll på disse. Det kreves kun en liten endring i algoritmen til Facebook for at følgerene dine er verdt null og niks.
Andreas Kristiansen, markedssjef i Milrab.no
(Foto: Bjørn Skomakerstuen)
